Desarrollo de carrera de los Visitadores Medicos


La gran expansión de la figura del Visitador Medico en la industria farmacéutica se produce a mediados de los ochenta con profesionales que, entonces, tenían entre cuarenta y cincuenta y cinco años y ahora tienen entre veinte a cuarenta años. En este umbral se sitúa la inmensa mayoría de profesionales que trabajan en el campo del Marketing de la industria.

Desarrollo Natural dentro del Marketing

La evolución natural de un Visitador Medico es llegar a ser gerente de Marketing o group product manager y de esta posición a la de director de Marketing que evolucionaría, a su vez, a la de bussines unit manager o director Comercial, si su tamaño es menor, aunque la denominación y el job description de alguna de estas posiciones se pueden solapar, ya que no están perfectamente estandarizadas ni la definición, ni la descripción de funciones en las encuestas salariales del sector.
Al final de todo este desarrollo profesional, sin contar con las promociones internacionales que se dan, por otro lado, con no excesiva frecuencia, se puede llegar a la posición de una dirección general. En este sentido, constatamos que, aproximadamente, un ochenta por ciento de las direcciones generales que hay en la industria, están ocupadas por profesionales que, en algún momento de su trayectoria, ocuparon una posición de Visitador Medico.
También se dan otras alternativas profesionales dentro de la industria porque, por sentido común, en la medida en que se quiere crecer verticalmente en los organigramas de las empresas, se reducen las posibilidades estadísticas. Estas alternativas son:
EL área Comercial como desarrollo alternativo, en función del perfil de competencias de cada uno y de sus expectativas profesionales y personales, el primer campo alternativo lógico de un Visitador Medico es el comercial.
Las razones profesionales que se suele argumentar en un proceso de cambio en esa dirección, son la posibilidad de dirigir un equipo humano amplio y el poder comprobar cómo se comporta el producto en el marco real de “la calle”. Ambas experiencias son las exigencias lógicas para poder optar en el futuro a una dirección de Marketing o, incluso, y en función de la dimensión del laboratorio, a una dirección de negocio.
Hay perfiles de profesionales, muy pragmáticos, que una vez adquirida la experiencia en Marketing, se sienten más atraídos por una actividad más directamente vinculada con las Ventas, en contacto directo y permanente con el cliente. Suele ser gente más vinculada a la acción que a un análisis excesivo (suelen describir su vivencia en Marketing o la cultura interna de la compañía con la frase “la parálisis por el análisis”). La mayor parte de las veces provienen de organizaciones, tanto multinacionales como nacionales, especialmente si estas últimas son grandes.
Con el tiempo dejan de idealizar la cultura de sus empresas que, muchas veces, está muy mediatizada por decisiones más políticas que operativas o, también, excesivamente estratégicas y poco ágiles. Estos profesionales pueden optar al final por acomodarse a esa gerencia de zona u optan en el futuro a una gerencia nacional de Ventas.
En el caso de optar a una gerencia de zona o distrito, pueden añadirse a las razones profesionales otras más personales. Aunque no se comentan abiertamente, son personas que tratan de desarrollar su trabajo en un marco geográfico más pequeño que le permita hacer más compatible la vida laboral y profesional sin estar mediatizada esta última por una dinámica de viajes continúa. Esta etapa, además, suele coincidir con la existencia de hijos pequeños que requieren una mayor proximidad.

Alternativas más técnicas

Pero también existen otras vías de desarrollo para Visitadores Medicos que, una vez han adquirido una experiencia en Marketing, prefieren otro tipo de presión no tan ligada a los resultados comerciales y quieren evolucionar hacia posiciones con más contenido técnico. En este sentido, la formación académica de base de cada uno condiciona su elección. Así, por ejemplo, quienes tienen la opción más clara son los médicos y los farmacéuticos, especialmente los primeros.
Con cierta frecuencia en algunos paises que son profesionales en medicina, vemos Visitadores Medicos que regresan al área médica de la propia industria, dentro o fuera de su empresa. Algunos de ellos, los que tienen más suerte o capacidades específicas, ocupan posiciones de una gerencia Médica. En otros casos, pueden llegar a regresar a la actividad asistencial en la que iniciaron su profesión y dejar la Industria que, en ocasiones, les resulta un entorno demasiado agresivo y competitivo culturalmente en algunas ocasiones y, en la mayoría, con una orientación más economicista que científica.
Más difícil lo tiene el Visitador Medico con formación farmacéutica o biológica, ya que su praxis diaria le ha alejado del desempeño técnico para el que se formó en su día, que le dificulta competir con profesionales jóvenes en activo que tienen una formación más actualizada y hace ya bastante tiempo que trabajan con instrumentos de técnicas muy específicas de laboratorio (espectrometría, farmacocinética, etc). Una opción que se da, en algún caso, puede ser la de entrar en departamentos de Formación, aprovechando su alto nivel de conocimiento del producto además de las estrategias de venta. Existen en la industria gerencias de Formación lideradas por profesionales con ese perfil.
Otra opción técnica se ubicaría en el ámbito, cada vez más importante, de los departamentos de Estudios de Mercado que cada vez adquieren mayor importancia estratégica, incorporándose a las áreas de nuevo cuño como Bussiness Inteligence o Bussiness Development (esta última no tan nueva). No es de extrañar encontrarnos con profesionales en este campo que iniciaron su andadura en el campo del Marketing y ahora ocupan esas posiciones.

La consultoría o el outsourcing como alternativa externa

Cuando un profesional tiene una cierta capacidad de iniciativa para crear e implementar proyectos empresariales, pueden desarrollarlos en el entorno de la Consultoría que, además, le ofrece un amplio abanico de actividades y funciones. El sector Servicios, se convierte en una alternativa muy válida para profesionales muy consolidados que, por su edad, no pueden competir en un mercado global en el que la juventud suele tener un valor significativo, que hace que los profesionales de más edad acaben siendo arrinconados en sus empresas en áreas muy concretas o en proyectos muy específicos. En este marco la visibilidad es mayor, llegando a ser sus planteamientos escuchados con otra actitud.
Pero para mucha gente joven, la Consultoría puede ser también un trampolín para adquirir una cierta experiencia que, de otra forma, no hubiera podido tener en tan poco tiempo, o puede convertirse en la vía para desarrollar un proyecto propio truncado en el contexto de una empresa. Por regla general, a diferencia de los profesionales con más edad, suele ser una opción de tránsito mejor pagada en muchas ocasiones.
Si hacemos un análisis más amplio, comprobamos que la experiencia que adquiere un Visitador Medico es una plataforma que le permite tener una visión global de la industria y que le sitúa en una posición de privilegio para poder entender el negocio en casi todas sus áreas; no en vano interviene en todo el proceso aunque, por el volumen de profesionales que ocupan esta posición, es difícil que la industria dé oportunidades de crecimiento a todos ellos en las áreas que les corresponde como más naturales (léase Marketing o Ventas).
Nuestra percepción final es que, en cualquier caso, el desempeño de las funciones de Visitador Medico no responde a una motivación vocacional. A diferencia de un médico, un farmacéutico, un biólogo o un economista, por citar alguna de las licenciaturas más frecuentes en la industria, nadie estudia una carrera para ser un Visitador Medico, como tampoco es una vocación profesional la del visitador médico, aunque hay, en ambos casos, excelentes profesionales que desempeñan su trabajo con el máximo rigor y compromiso con su actividad y con su compañía.
Por lo tanto, los jóvenes que empiezan a trabajar en Marketing consideran que el ejercicio de las funciones de un Visitador Medico es una etapa que le permitirá empezar a conocer el negocio. A medida que va adquiriendo experiencia, valorará en qué medida puede convertirse en una opción de futuro o no aunque, en su fuero interno, la mayoría aspiran a ir creciendo en las estructuras jerárquicas del Marketing o de las Ventas.
En esta etapa, difícilmente tendrán muy claras las etapas de su carrera profesional a medio plazo, aunque ya hay indicadores (expresados en competencias o en motivaciones) que definen su determinación por ocupar una posición directiva a largo plazo. Y, como suele ocurrir cuando trabajas estadísticamente con grupos amplios de personas, se pueden deducir ese diez por ciento de profesionales que tienen muy claramente definidas las características necesarias para ser un futuro director, como se puede intuir, aunque con más margen de error, aquellos que tendrán serias dificultades para consolidarse en su trabajo porque, no nos engañemos, también hay profesionales que, y eso sería otro marco de estudio, abandonan la industria farmacéutica y el mundo de la salud.
La dificultad, como siempre, es analizar los comportamientos de ese ochenta por ciento de la población que una vez han adquirido una cierta experiencia en Marketing a través del desempeño de la actividad de Visitador Medico, empezarán a colarse en los vericuetos de los organigramas de las compañías. De cualquier forma, haber tenido una experiencia como Visitador Medico les hace ser más competitivos frente a otros profesionales que no tienen el mismo nivel de conocimiento y visión estratégica de las reglas de oro del negocio. En este sentido, trabajar de Visitador Medico es una excelente oportunidad. Después, cada uno, como cualquier otro profesional, podrá evolucionar en función de sus conocimientos, competencias, resultados y motivaciones.

2 comentarios en “Desarrollo de carrera de los Visitadores Medicos

  1. soy visitador medico con los argumentos necesarios para competir en este mercado tan competitivo a la cual no le temo al contrario como me gustaria ese enfrentamiento y recorrer cada rincon de mi pais ya que solo el 40%han visto a un visitador,y es aqui donde entran medicamentos de contrabando y lo medico conocen 5 o 6 med y es asi que la salud deja que desear. no tengo trab porque gano la izquierda en mi pais(uruguay)mi celular 093991904 espero en mi correo respuesta gracias ,soy una inversion no un visit
    https://bitacorafarmaceutica.wordpress.com/category/paises/uruguay/

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  2. soy claudia lucia tovar valenzuela visitadora medica agil responsable con buen dominio de la palabra con facilidad para comunicarme con la gente exelente vendedora quisera hacer parte de esta industria.

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