Se abre polémica por comisiones a vendedores de farmacias – Chile

Posted on 26 agosto 2008

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Cuando usted va a una farmacia a pedir un medicamento y el dependiente le recomienda otro, probablemente lo hace pensando en su sueldo. Las tres cadenas farmacéuticas pagan comisiones diferenciadas que van entre el 0,3 y el 6%. La comisión varía entre 40 y 80% de la remuneración total. Los incentivos más altos están puestos en aquellos medicamentos que dejan más margen a la cadena, los de marca propia o los de laboratorios que hacen convenios con la farmacia.Las farmacias argumentan que la comisión es una estrategia de venta y que los medicamentos con un mismo compuesto son iguales. Mientras, médicos, químicos farmacéuticos y el ISP aseguran que el cambio de remedios es riesgoso porque no existe bioequivalencia.Bernardita Aguirre Pascal

“Soy hipertensa y tengo una angioplastía. El doctor me recetó Aratan 100/25. En diciembre del año pasado fui a una farmacia en Rengo con la receta y la dependienta me dijo que no había y me ofreció Valaplec 160/25, que según ella era lo mismo”. Así describe la parvularia Flor Bascuñán (50) la forma en que adquirió el medicamento que tomó, tal como se lo indicó su médico, una vez al día. Una semana después terminó en la urgencia del hospital de Rengo con la presión en el cielo.

Menos grave para su salud pero incómodo para su bolsillo fue lo que le pasó a Aldo Díaz en abril, quien fue a una farmacia en Independencia a comprar 5 medicamentos que le encargaron. Entre ellos Diclofenaco y Ambroxol, que le cambiaron por Piroflam y Fluibrom, ambos más de 5 veces más caros.

En una farmacia de Américo Vespucio con Francisco de Aguirre el miércoles no tenían Merpal y ofrecieron Artrén, que cuesta el doble. “Cuando le dije al vendedor que me iba, me dijo que le quedaban dos”, dice Magdalena Errázuriz.

Lo que el cliente generalmente no sabe es que estas negativas y generosas ofertas pueden estar influenciadas por el sistema de remuneraciones que impera en las farmacias.

Los vendedores del mesón de las cadenas Ahumada, Cruz Verde y SalcoBrand tienen entre un 40 y 80% de su sueldo por comisiones que se obtienen de la venta de fármacos, a los que se les descuenta entre 0,3 y 6% para el vendedor.

Su sueldo no sólo depende de la cantidad de fármacos que logre vender, sino también de las marcas de cada medicamento que logre colocar.

En las farmacias argumentan que la gente está informada y elige lo más económico.

Por ejemplo, en Salcobrand ofrecen 8 marcas del broncodilatador Salbutamol, cuyos precios van entre los $380 y $9.990. El 73% de la venta del último trimestre se concentró en el más económico y sin comisión. Ésta estaba puesta en uno de los dos medicamentos que costaba $4.990 y entre ellos sí influyó; el con incentivo fue comercializado 10 veces más.

Estrategia en farmacias

Para las farmacias la comisión por venta es parte de su estrategia comercial. “Pretendemos remunerar mejor al vendedor que haga una mejor venta (…), que es aquella que genera un mayor aporte o rentabilidad para la farmacia y un mejor beneficio para el cliente”, explica un alto ejecutivo de farmacias Ahumada.

El beneficio para la farmacia es el mayor margen que tienen los productos que se venden con comisión. Éstos son fármacos de fabricación propia o aquellos de laboratorios que hacen convenios con la farmacia para ser promocionados.

Estos remedios aparecen en catálogos, tiene letreros luminosos en las fachadas de las farmacias, ocupan un lugar destacado en el mesón y también significan un aporte mayor para el bolsillo del vendedor.

“Entre los laboratorios hay algunos que hacen promoción con los médicos, otros que hacen en medios de comunicación y otros que lo hacen en el canal de distribución. Esos son los que vienen a las farmacias y nos ofrecen un mayor margen de ganancias”, explica un ejecutivo farmacéutico.

También con receta

En las tres cadenas confirman que las comisiones corren para todos los productos, incluso para los que se venden con receta médica de cualquier tipo.

Pero mientras por un lado las farmacias premian al auxiliar que vende una marca de medicamento que se expende con receta, por otro, aclaran que ellos prohíben cambiarlas. “Nuestra política al respecto es clara: no se cambian las recetas y si detectamos que eso ocurre, aplicaremos las sanciones pertinentes”, dice el gerente comercial de Cruz Verde, Ricardo Alarcón.

Lo mismo confirman en Ahumada, donde dicen que el químico farmacéutico está a cargo de hacer cumplir la norma que lo prohíbe. También lo sancionan en Salcobrand.

¿Es lo mismo?

En las farmacias aseguran que la proposición al cliente de un medicamento alternativo está validada porque los productos que contienen un mismo componente en igual cantidad son equivalentes o similares.

Un ejecutivo de SalcoBrand dice que no hay nada poco ético “porque los productos son farmacéuticamente equivalentes y están aprobados por el ISP”.

En el ISP son categóricos y aseguran que “en este momento no es posible que una farmacia diga que este medicamento es equivalente a este otro. De eso no hay ninguna certificación”, explica la directora del ISP, Ingrid Heitmann, quien dice que la bioequivalencia está basada en que la disolución y absorción del medicamento por el organismo es igual al original.

Aclara que “hoy el ISP lo que certifica es la seguridad, calidad y eficacia de un medicamento. Podemos asegurar que cada uno tiene el principio activo en la cantidad que dice tener, pero no que sea igual al de otro laboratorio. Por eso no pueden ser reemplazados”, dice.

“No es lo mismo vender un producto similar pero de distinto laboratorio porque la gran mayoría de los medicamentos en Chile son copia y no hay estudios para decir que uno es igual al otro. Son similares, pero su eficacia no es la misma”, dice el presidente del colegio de químicos farmacéuticos, Elmer Torres.

“Aunque sea la misma droga, puede producir efectos severos en el paciente porque no hay bioequivalencia comprobada”, dice el geriatra Alberto Muñoz.

En mayo el ISP comenzó a exigir estudios de bioequivalencia a los laboratorios y sólo cuando culminen se podrá decir esta lista de medicamentos es intercambiable. Antes de esto, nadie lo podrá asegurar.

Parte de la discusión es que las farmacias dicen que hay grupos de fármacos que son iguales y el ISP asegura que no.

Argumentos de las farmacias para explicar comisiones

Las comisiones diferenciadas son una estrategia comercial que existe en todo el retail y pretenden lograr una mayor venta de aquellos productos en que las farmacias tienen un mayor retorno y también los que generan un mejor beneficio al consumidor porque se proponen opciones más baratas, aunque no se incluye el genérico.

Las farmacias aseguran que ellos no sustituyen recetas e incluso tienen sanciones para quienes lo hacen, y que las comisiones están más orientadas a los medicamentos que se venden por petición del consumidor, que pueden haber sido recetados alguna vez, pero que se vienen a requerir sin receta médica.

La oferta de un cambio de medicamento, incentivada por la comisión, se da siempre entre medicamentos que tienen la misma formulación, tiene equivalencia farmacéutica, que son iguales o similares.

Al cambiar medicamentos no se está poniendo en riesgo la salud de las personas porque todos los medicamentos que hoy son vendidos en Chile cuentan con controles de calidad internos de los laboratorios, registro sanitario y certificaciones de la autoridad.

ISP, laboratorios, médicos y químicos farmacéuticos dicen que los vendedores no deben reemplazar fármacos

En el ISP, su directora Ingrid Heitmann asegura que en Chile no hay equivalencia entre medicamentos con el mismo compuesto. “No pueden reemplazar el tratamiento porque no pueden comprobar que son iguales”.

“Cada vez que se vulnera la receta del médico se pone potencialmente en riesgo la salud de los pacientes y puede resultar más caro por las consecuencias”, advierte la vicepresidenta de Asilfa, María Angélica Sánchez.

“Llamamos a respetar la receta médica porque los productos no son iguales, no son equivalentes terapéuticos”, explica el vicepresidente de la Cámara de la Industria Farmacéutica de Chile, José Manuel Cousiño.

El presidente del colegio de químicos farmacéuticos, Elmer Torres, critica que las farmacias hayan puesto al medicamento como un bien de consumo, ofreciendo dos por uno y otras promociones, sin respetar su uso racional.

“Se construye una estrategia para la sustitución, se sube el precio de un medicamento y aparece en oferta uno similar más económico pero más caro que el original, que generalmente es de la farmacia”, denuncia el presidente del Colegio Médico, Pablo Rodríguez.

 

 

 

El Mercurio, 17 de agosto 2008

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